“追光幾何成為了我們部門協(xié)同設(shè)計(jì)的神器，把設(shè)計(jì)由單核模式調(diào)整為多核多線程并行。中國(guó)需要這么一套專門給工程師用得順手的軟件來(lái)做圖紙管理和迭代。”
——柔觸CEO 張帆
*文末可掃碼咨詢
01、訪談背景
在市場(chǎng)需求呈倍數(shù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)下，有這樣一家企業(yè)，在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個(gè)市場(chǎng)2~3年時(shí)間，并通過(guò)短視頻運(yùn)營(yíng)成為柔性?shī)A爪領(lǐng)域的第一品牌，這家企業(yè)就是【柔觸機(jī)器人科技有限公司】。
最近，追光幾何邀請(qǐng)了柔觸CEO 張帆、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)，進(jìn)行了一場(chǎng)持續(xù)了3小時(shí)的深入交流，希望能把柔觸內(nèi)部的高效方法論分享給大家。
柔觸機(jī)器人科技有限公司 是一家以柔性機(jī)器人技術(shù)為核心，致力于為工業(yè)自動(dòng)化和智能制造提供柔性末端解決方案的高科技企業(yè)。
柔觸柔爪及其驅(qū)動(dòng)器，已應(yīng)用于工業(yè)自動(dòng)化、食品、醫(yī)療、汽車、服裝、3C 電子、玩具、教育、包裝物流等多個(gè)領(lǐng)域。
02、什么讓他們成為頭部企業(yè)？
Q1：帆總，我們了解到您是從德國(guó)留學(xué)回來(lái)的，回國(guó)后為什么選擇了這個(gè)方向創(chuàng)業(yè)呢？另外能跟我們分享一下公司發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我在德國(guó)攻讀的是柔性材料、密封技術(shù)相關(guān)專業(yè)方向，回國(guó)后有一個(gè)偶然機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)了“柔性?shī)A爪”當(dāng)時(shí)在學(xué)術(shù)圈是一個(gè)概念型的技術(shù)，我們團(tuán)隊(duì)就嘗試把這個(gè)概念型技術(shù)去產(chǎn)業(yè)化和量產(chǎn)化，并在這個(gè)過(guò)程中得到了一些資本的助力。
公司 2017 年成立，2019 年完成了三代工藝的柔性?shī)A爪升級(jí)并實(shí)現(xiàn)了首批次量產(chǎn)，2020 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破10萬(wàn)，2021年成交客戶突破 1000 家。
【柔觸歷史里程碑】
17 年 3 月蘇州柔觸機(jī)器人科技有限公司注冊(cè)成立
17 年 10 月拿到天使輪融資
19 年 8 月完成了三代工藝的柔性?shī)A爪的升級(jí)并實(shí)現(xiàn)了首批次的量產(chǎn)
20 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破 10 萬(wàn)
21 年成交客戶突破 1000 家
22 年初，完成 PreA 輪融資
22 年 6 月成立深圳柔觸機(jī)器人科技有限公司
Q2：我們看到柔觸的短視頻做得特棒，當(dāng)時(shí)是什么契機(jī)開始做短視頻的？另外，能否分享一下短視頻獲客的經(jīng)驗(yàn)？
柔觸市場(chǎng)總監(jiān)：
“自古套路得人心，但真誠(chéng)才是必殺技”
我們是從20年開始做短視頻的，當(dāng)時(shí)因?yàn)橐咔椋€下的展會(huì)不是推遲就是取消，正好我們有個(gè)銷售自己平時(shí)會(huì)發(fā)發(fā)工作場(chǎng)景，沒(méi)想到咨詢的人也挺多，公司就抓住了這個(gè)風(fēng)口，把市場(chǎng)的方向?qū)?zhǔn)新媒體平臺(tái)，在當(dāng)年年底抖音平臺(tái)的粉絲量就突破了10W，相信很多人是疫情隔離在家的時(shí)候關(guān)注到我們的。
相比較傳統(tǒng)以強(qiáng)營(yíng)銷目的為輸出方向，我們的內(nèi)容更加偏解壓，趣味性，也正是因?yàn)闆](méi)有去制造那么多的內(nèi)卷和焦慮，創(chuàng)造快樂(lè)的同時(shí)，我們也一直向外傳遞出中國(guó)制造業(yè)向上的信念，整整堅(jiān)持了三年，我們的粉絲陪伴著我們一起熬過(guò)了那段艱難的歲月，隔著一個(gè)屏幕建立起了深厚的革命友誼，很多客戶也成為了我們的鐵粉，自古總是套路得人心，但真誠(chéng)才是必殺技。
Q3：在公司快速發(fā)展的過(guò)程中，你們是否發(fā)現(xiàn)行業(yè)或柔觸面臨什么樣的挑戰(zhàn)？柔觸是如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸銷售總監(jiān)：
行業(yè)挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：0-1 的全新市場(chǎng)
傳統(tǒng)意義上的創(chuàng)新企業(yè)，比如做進(jìn)口替代的企業(yè)，那么只需要追隨或借鑒國(guó)外品牌已經(jīng)跑通的商業(yè)模式和產(chǎn)品路徑即可。
但柔觸面臨的是 0-1 的全新市場(chǎng)，我們不但是“新品牌”，更是一個(gè)“新品類”。如何讓大家知道和了解這個(gè)“新品類”，作為小公司來(lái)說(shuō)是一件特別困難的事情，因此我們給自己的定位是行業(yè)布道者。這是我們面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：非標(biāo)產(chǎn)品如何打造為“標(biāo)準(zhǔn)品”
很多公司都說(shuō)，做工業(yè)品的最終目標(biāo)是要做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品，但我認(rèn)為脫離產(chǎn)品生命周期談標(biāo)準(zhǔn)品是偽命題。
所有產(chǎn)品一開始都是非標(biāo)的，都是為了滿足市場(chǎng)上某類客戶的某個(gè)真實(shí)需求所設(shè)計(jì)開發(fā)的解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品。客戶 A 的痛點(diǎn)被解決了，剛好客戶 B 也有同樣痛點(diǎn)，那么客戶 B 就可以直接沿用客戶 A 的產(chǎn)品，同理，客戶 C 也可以沿用客戶 B 的產(chǎn)品...當(dāng)這款“非標(biāo)品”在市場(chǎng)上賣得比較多時(shí)，自然也變成了所謂的“標(biāo)準(zhǔn)品”了。因此，“標(biāo)準(zhǔn)品”的本質(zhì)是“出貨量比較大的非標(biāo)品”而已。
柔觸面臨的是全新市場(chǎng)，意味著沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)品”，我們每個(gè)月都會(huì)收到幾十項(xiàng)新的開發(fā)需求，因此柔觸一直在做 0 到 1 的“非標(biāo)開發(fā)”。如何將非標(biāo)定制品打造成某個(gè)場(chǎng)景或者某個(gè)行業(yè)真正需要的“標(biāo)準(zhǔn)品”，真正能起量，是目前面臨的第二個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：如何更快響應(yīng)激增的市場(chǎng)需求
早期產(chǎn)品一定會(huì)有不斷的 0 到第 1 代到第 2 代的、第 3 代的迭代過(guò)程，如何堅(jiān)持地、快速地、低成本地、小步快跑迭代產(chǎn)品，我把它叫做“工程調(diào)優(yōu)”。
機(jī)器人行業(yè)的市場(chǎng)需求變化太快，因此產(chǎn)品研發(fā)周期不斷被壓縮，如何快速地響應(yīng)客戶需求，把非標(biāo)品快速、高效、低成本開發(fā)出來(lái)，是我們這個(gè)行業(yè)也是柔觸面臨的挑戰(zhàn)。
大量的非標(biāo)開發(fā)也導(dǎo)致我們?cè)诓煌捻?xiàng)目中協(xié)同時(shí)出現(xiàn)信息混亂或者缺失，這時(shí)候數(shù)字化思維和高效的協(xié)同工具成為了我們的必需品。
圖：柔觸的柔性?shī)A爪
Q4：柔觸面臨那么多挑戰(zhàn)的情況下，還能成為柔性?shī)A爪領(lǐng)域的第一品牌，并且在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個(gè)市場(chǎng)2~3年時(shí)間，可以給我們分享一下背后的方法論嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我一直認(rèn)為企業(yè)組織使用的軟件邏輯架構(gòu)和流程關(guān)系就是這個(gè)組織的 DNA，底層的數(shù)字化工具構(gòu)成了企業(yè)的組織形態(tài)，企業(yè)文化、價(jià)值觀、產(chǎn)品風(fēng)格、開發(fā)節(jié)奏都會(huì)受到工具底層價(jià)值觀的影響。
因此，打造一個(gè)可以根據(jù)我們組織變化隨時(shí)調(diào)整和升級(jí)的數(shù)字化系統(tǒng)是我一直想做并持續(xù)在做的事情。我們會(huì)按照公司實(shí)際需求自己搭建數(shù)字化系統(tǒng)，背后是有方法論的：
第一步-想清需求：首先企業(yè)需要知道自己想要什么，才能去挑選最適合自己組織的軟件。比如要搭一個(gè) OKR ，是要用市面上現(xiàn)有的 OKR 軟件，還是說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，Excel 也能實(shí)現(xiàn) OKR 搭建？
第二步-多嘗試：愿意嘗試市面上各種各樣新奇的軟件，最后挑出一個(gè)覺(jué)得相對(duì)來(lái)說(shuō)比較適合自己的。
第三步-因地制宜：如果試過(guò)了發(fā)現(xiàn)達(dá)不到目標(biāo)，則會(huì)考慮做不同軟件的組合搭配，甚至是調(diào)用嘗試。
不推薦-削足適履：很多公司會(huì)直接采購(gòu)一整套現(xiàn)成的數(shù)字化系統(tǒng)，然后把團(tuán)隊(duì)修剪成適合套到某一個(gè)系統(tǒng)的條條框框里，我覺(jué)得這種是很不舒服的。
因此，不管是追光幾何還是我們現(xiàn)在在用的低代碼平臺(tái)，這些工具都是我們用來(lái)搭建整套數(shù)字化系統(tǒng)的一個(gè)模塊，我們希望用最優(yōu)秀的工具去組織我們整個(gè)企業(yè)的一個(gè)數(shù)字化體系。
Q5：柔觸為什么會(huì)有那么強(qiáng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)？
柔觸市場(chǎng)總監(jiān)：
柔觸的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)，第一來(lái)源于企業(yè)組織本身的 DNA，第二來(lái)源于我們會(huì)持續(xù)向外萃取好的方法論。
比如我參加的一個(gè)創(chuàng)業(yè)加速營(yíng)，會(huì)召集多個(gè)科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)集聚課堂，請(qǐng)到某些知識(shí)領(lǐng)域大佬作為導(dǎo)師來(lái)給我們做思維拓展和方法論萃取，幫助我們?cè)谒季S和格局上都有一個(gè)提升。
當(dāng)我們知道了有這么個(gè)方法論或工具的存在，能夠幫助我們企業(yè)解決什么困難點(diǎn)時(shí)，自然也意識(shí)到了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的重要性，并且回到公司后會(huì)嘗試落地，把方法論內(nèi)化為適合柔觸經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的樣子。
數(shù)字化實(shí)踐案例——多維表格
運(yùn)用多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理
之前在跨部門協(xié)作上，是存在部門墻的。如果我需要管理一個(gè)協(xié)作項(xiàng)目的話，那要前置了解部門分工、負(fù)責(zé)人、進(jìn)度、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等，進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)籌后再互相對(duì)齊
沒(méi)有數(shù)字化工具的時(shí)候，基本要靠當(dāng)面溝通，效率很低的同時(shí)還存在信息缺失、信息繭房的風(fēng)險(xiǎn)。由于項(xiàng)目周期長(zhǎng)和人員流動(dòng)等問(wèn)題，跨部門的任務(wù)爛尾后，過(guò)去很難定位問(wèn)題出在哪里，也很難從中復(fù)盤沉淀有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。
數(shù)字化工具能讓信息透明化，幫助我們更聚焦高效地推動(dòng)項(xiàng)目落地，比如我們使用多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理就符合 SMART 原則，有具體的任務(wù)、明確的到位標(biāo)準(zhǔn)、具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人。
目前我們蘇州和深圳兩個(gè)辦公點(diǎn)，多維表格成為了跨地域跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì)的公共看板，大家不需要再進(jìn)行低效的溝通同步，看表格就能夠達(dá)成共識(shí)，因此大大提高了協(xié)作共創(chuàng)的效率。（如上圖所示）
另外，如果項(xiàng)目存在風(fēng)險(xiǎn)的話，過(guò)去往往到問(wèn)題暴露出來(lái)后大家才知道，如果用多維表格管理項(xiàng)目的話，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)可以前置暴露出來(lái)，我們就可以更好地預(yù)防和解決它
Q6：柔觸通過(guò)推進(jìn)多個(gè)數(shù)字化先進(jìn)實(shí)踐，帶來(lái)的效果或成果是什么？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
我們今年平行開發(fā)的項(xiàng)目數(shù)量，相較去年同期翻了 3 倍。產(chǎn)品的研發(fā)周期（從啟動(dòng)項(xiàng)目到定稿入庫(kù)）也從去年同期的7-10 天提效到2-5 天。
但是項(xiàng)目組人數(shù)只翻了 1 倍，如果平均到人頭上的話，今年較去年大概有 1.5 倍到 2 倍左右的效率提升。
這里面有追光幾何的幫助，同時(shí)新品開發(fā)流程優(yōu)化和打通也提升了很多效率，比如我們還用了低代碼平臺(tái)搭建了業(yè)務(wù)流程，多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理，追光幾何則是應(yīng)用在產(chǎn)品版本迭代和設(shè)計(jì)圖紙?jiān)u審環(huán)節(jié)。
Q7：其中在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)用到了追光幾何，是什么契機(jī)讓你們找到追光幾何？為什么選擇了追光幾何而不是其他產(chǎn)品？
柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
去年在做跨部門的圖紙?jiān)u審時(shí)，因?yàn)閷I(yè)的 CAD 軟件成本過(guò)高，其他部門的伙伴無(wú)法參與評(píng)審。那時(shí)候就在網(wǎng)上找到追光幾何這款產(chǎn)品，剛好我們既需要在線看圖，也有版本管理相關(guān)需求。
也了解過(guò)其他軟件，試用過(guò)另一家 CAD 看圖軟件，但是那個(gè)軟件只能看圖無(wú)法做版本管理和多人協(xié)同；我們還試用了一個(gè) PDM 系統(tǒng)，但是感覺(jué)用戶體驗(yàn)也不是特別好。
我們內(nèi)部綜合評(píng)估后，還是需要一個(gè)共同的平臺(tái)可以在產(chǎn)品部用于圖紙管理和評(píng)審，并最終沉淀項(xiàng)目資產(chǎn)，因此最后還是選擇了追光幾何。
追光幾何產(chǎn)品界面
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Q8：剛剛你們提到的圖紙管理和評(píng)審問(wèn)題，當(dāng)時(shí)對(duì)公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了什么影響？在使用追光幾何一段時(shí)間后，帶來(lái)的效果是什么？
柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
過(guò)去的「圖紙?jiān)u審」方式
過(guò)去我們的圖紙?jiān)u審會(huì)有兩種形式：1）面對(duì)面評(píng)審，效率不高且評(píng)審信息留不下來(lái)；2）發(fā)文件評(píng)審，但隨著發(fā)過(guò)來(lái)的圖紙?jiān)絹?lái)越多，容易搞不清楚是哪一版，而且時(shí)間長(zhǎng)了也很難找到。
過(guò)去的「圖紙管理」方式
過(guò)去都是存在工程師自己電腦里，缺乏規(guī)范的版本管理環(huán)節(jié)，大家手動(dòng)重命名管理，基本就是使用“工程師名字+日期+abc-1/2”命名的方式。
過(guò)去的「資產(chǎn)沉淀」方式
過(guò)去已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的項(xiàng)目，只要超過(guò) 1 個(gè)月基本就找不到過(guò)程文件了，設(shè)計(jì)過(guò)程的知識(shí)資產(chǎn)沉淀一直是缺失的環(huán)節(jié)；
這些問(wèn)題積累下來(lái)，會(huì)讓項(xiàng)目時(shí)間拉長(zhǎng)、效率變低，導(dǎo)致我們無(wú)法及時(shí)交付。項(xiàng)目延期后，所有的壓力都會(huì)給到銷售側(cè)，客戶會(huì)一直降低預(yù)期，對(duì)長(zhǎng)期合作不利，嚴(yán)重的時(shí)候可能還會(huì)造成丟單。
使用追光幾何后：
圖紙版本規(guī)范管理，減少了額外的溝通成本，減少 10% 左右的時(shí)間。
線上圖紙?jiān)u審，完全取代過(guò)去線下溝通的方式，現(xiàn)在大家提到圖紙?jiān)u審就知道要上追光幾何，減少 20% 左右的時(shí)間。
在線圖紙預(yù)覽，讓沒(méi)有裝專業(yè) CAD 軟件的同事或客戶，都可以隨時(shí)隨地看到設(shè)計(jì)師的最新圖紙。
知識(shí)庫(kù)功能，把設(shè)計(jì)過(guò)程文件都保存在了企業(yè)賬戶中，沉淀了企業(yè)知識(shí)資產(chǎn)的同時(shí)，還能隨時(shí)可以查閱。
圖 ：柔觸使用追光幾何的前后對(duì)比
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Q9：除了以上提到的場(chǎng)景外，追光幾何還有應(yīng)用在貴司的哪些場(chǎng)景中嗎？
柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
巧用分支，助力裝修
當(dāng)時(shí)辦公室裝修，需要公司多個(gè)部門協(xié)同參與，就用追光幾何創(chuàng)建了幾個(gè)分支，比如市場(chǎng)部負(fù)責(zé)一條分支做直播間布局設(shè)計(jì)，其他部門負(fù)責(zé)其他分支。使用追光幾何的分支功能，跨部門并行設(shè)計(jì)了幾個(gè)裝修方案。
妙用項(xiàng)目，化身團(tuán)隊(duì)資料庫(kù)
我們產(chǎn)品更新迭代特別快（幾天迭代 1 個(gè)版本），因此型號(hào)特別多。在這種情況下，我們整理了一些項(xiàng)目，用于內(nèi)外部的產(chǎn)品信息同步。
比如我們?cè)谧饭鈳缀谓恕钙放乒娞?hào)資料」項(xiàng)目，用于客戶外發(fā)文件（數(shù)模離線下載包和選型手冊(cè)）的版本管理，同時(shí)其他同事都能夠通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，拿到最新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖分享給客戶。
再比如我們建了「機(jī)器人資料」項(xiàng)目用作公司標(biāo)準(zhǔn)零件庫(kù)，項(xiàng)目成員會(huì)把搜集到的機(jī)器人的標(biāo)準(zhǔn)零部件上傳，并共同更新維護(hù)該項(xiàng)目，提升了團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)效率。而且有個(gè)特別的好處是追光幾何網(wǎng)頁(yè)端即可看三維模型，其他軟件的知識(shí)庫(kù)是無(wú)法做到的。
圖 ：柔觸產(chǎn)品總監(jiān)的項(xiàng)目列表
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Q10：站在你的角度看，你認(rèn)為使用追光幾何后，最大的變化體現(xiàn)在哪？你對(duì)追光幾何未來(lái)的建議和期待是什么？
柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
我們團(tuán)隊(duì)有機(jī)械工程師 10 人左右，推行追光幾何用了一個(gè)半月左右。我感覺(jué)最大的變化是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了語(yǔ)言，大家提到圖紙?jiān)u審就知道要上追光幾何。
追光幾何這個(gè)軟件目前還比較新，確實(shí)有用但操作體驗(yàn)上還有優(yōu)化空間，希望你們未來(lái)能夠提升產(chǎn)品的操作體驗(yàn)，比如在線看圖功能和企業(yè)/項(xiàng)目管理員的體驗(yàn)等。
柔觸 CEO 張帆：
我感受到的最大變化是我參加設(shè)計(jì)評(píng)審的次數(shù)少了很多，以往可能需要我參與一審、二審、三審的過(guò)程，現(xiàn)在審批流程走到我這里的時(shí)候已經(jīng)審得差不多了，把不確定的環(huán)節(jié)前置解決了，減輕了我的工作量。
追光幾何屬于比較早期的產(chǎn)品，還有很多值得提升和完善的點(diǎn)。但我對(duì)你們的大方向是認(rèn)可的，中國(guó)需要這么一套專門給工程師用得順手的軟件來(lái)做圖紙管理和迭代。而且你們的軟件迭代好快，我們提出的需求慢慢都實(shí)現(xiàn)了，現(xiàn)在大家用得越來(lái)越多，部門協(xié)同設(shè)計(jì)的神器，可以把設(shè)計(jì)由單核模式調(diào)整為多核多線程并行。
現(xiàn)在市面上希望我們活下去的朋友多于希望我們黃掉的對(duì)手，說(shuō)明我們是在給大部分人創(chuàng)造價(jià)值和賦能，而且是在做一件正確的事情。雖然面臨很多質(zhì)疑，但我們還是要有強(qiáng)大的自信和自我催眠，堅(jiān)持把它做下去，就會(huì)有好結(jié)果的。大家都是創(chuàng)業(yè)公司，希望一起加油。
