12月21-22日，由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦的“2022中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV/AMR）行業(yè)發(fā)展年會(huì)”在杭州舉行，此次年會(huì)以“大道不孤·技術(shù)向善”為主題。在成員大會(huì)的沙發(fā)論壇中，業(yè)內(nèi)代表企業(yè)負(fù)責(zé)人共聚一堂，就移動(dòng)機(jī)器人深水區(qū)場(chǎng)景拓展與出海等問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。此次沙龍論壇由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)李進(jìn)科主持。論壇特邀嘉賓（排名不分先后）： 新松機(jī)器人 移動(dòng)機(jī)器人BG總裁 王玉鵬 浙江中力 摩弗智能研究院院長(zhǎng)&博士 張昆帆 法睿蘭達(dá) 創(chuàng)始人兼CEO 李大偉 杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng)始人兼CEO 朱禮君 未來(lái)機(jī)器人 創(chuàng)始人、CEO 李陸洋
從廣度到深度，移動(dòng)機(jī)器人的深水區(qū)之戰(zhàn) 近年來(lái)，移動(dòng)機(jī)器人應(yīng)用的廣度跟深度不斷延伸，尤其是在某些細(xì)分場(chǎng)景，正在逐步邁向“深水區(qū)”。所謂“深水區(qū)”，通俗意義上就是技術(shù)要求較高的應(yīng)用場(chǎng)景，那么移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)應(yīng)該如何做好深水區(qū)場(chǎng)景的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
李陸洋：由淺入深、由廣泛到專精，我認(rèn)為要從三個(gè)維度看待。第一個(gè)是產(chǎn)品維度，做到在成本、易用性、應(yīng)用模式上都“行至深水區(qū)”，具有無(wú)可替代性；第二個(gè)是場(chǎng)景維度，形成場(chǎng)景上的技術(shù)壁壘；第三個(gè)是行業(yè)維度，將某一特定行業(yè)做深做透，服務(wù)做好做強(qiáng)，深度理解客戶的流程與需求。而進(jìn)入深水區(qū)之后，企業(yè)還需持續(xù)在這個(gè)深水區(qū)內(nèi)做到極致，形成自己的自留地。最終核心其實(shí)就三點(diǎn)，第一個(gè)是產(chǎn)品力問(wèn)題，其中涵蓋技術(shù)和產(chǎn)品，第二個(gè)是交付問(wèn)題，這個(gè)是口碑，第三個(gè)是對(duì)環(huán)境的理解——這三個(gè)維度會(huì)形成企業(yè)在深水區(qū)的壁壘。
李大偉：做好深水區(qū)場(chǎng)景的攻堅(jiān)，其實(shí)就是構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我過(guò)去也經(jīng)常說(shuō)，不要把精力都放在搶蛋糕上面，而是要一起把蛋糕做大，這背后的指導(dǎo)思想都是為了找到每家企業(yè)安身立命之本。我的理解是，所謂深水區(qū)有兩大類型，一種是從來(lái)沒(méi)有人涉足的“新大陸”，即真正的藍(lán)海，另一種是已經(jīng)人潮洶涌的紅海。藍(lán)?？捎霾豢汕?，更多企業(yè)都是在紅海中摸爬滾打。在看似曾經(jīng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的區(qū)域內(nèi)找到細(xì)小的問(wèn)題去解決，這可能也是一種深水區(qū)。轉(zhuǎn)變到這個(gè)思路來(lái)，也能解決一些問(wèn)題。
王玉鵬：隨著行業(yè)發(fā)展，未來(lái)十年內(nèi)移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展規(guī)模可能觸摸到千億級(jí)別的天花板，在這個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)面臨了很大的挑戰(zhàn)，面臨著市場(chǎng)空間廣度和深度的探索。目前行業(yè)發(fā)展有兩個(gè)公認(rèn)的模式，一種是非標(biāo)定制，將目標(biāo)產(chǎn)品模塊化、工程化，另一種是產(chǎn)品化。但產(chǎn)品化的道路是艱辛的，我們還有很長(zhǎng)的路要走，很多技術(shù)需要進(jìn)步。
朱禮君：我認(rèn)為深度和廣度問(wèn)題是完全緊密結(jié)合在一起的。不管是制造業(yè)還是泛流通行業(yè)，其實(shí)物料在廠內(nèi)的流動(dòng)永遠(yuǎn)是最核心的東西，未來(lái)的移動(dòng)機(jī)器人在自動(dòng)化里一定會(huì)占據(jù)核心地位。目前行業(yè)內(nèi)需要打造一個(gè)工具將各家產(chǎn)品發(fā)揮到極致，需要各家以開放的、合作的態(tài)度共同打造整體解決方案。
張昆帆：在深水區(qū)我們可能遇到的，首先是成本上的挑戰(zhàn)，我們要做人力替代的時(shí)候，需要針對(duì)不同客戶做很多定制型的開發(fā)，這就導(dǎo)致移動(dòng)機(jī)器人從產(chǎn)品交付變成了項(xiàng)目交付，導(dǎo)致整個(gè)成本增高；第二個(gè)是性能上的挑戰(zhàn)，系統(tǒng)的穩(wěn)定與否、智能與否決定了用戶體驗(yàn)，將進(jìn)一步影響企業(yè)銷量。
國(guó)際市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)的競(jìng)合發(fā)展
隨著移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)的拓展，許多企業(yè)將目光投向了海外，在“走出去”的進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)注重哪些方面的問(wèn)題？在討論過(guò)程中，嘉賓們指出，企業(yè)出海，要打有準(zhǔn)備的仗，要把拳頭產(chǎn)品拿出去，要“抱團(tuán)”取暖。 李陸洋：出海我覺(jué)得第一個(gè)應(yīng)該是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。首先要滿足一些基本的認(rèn)證，否則會(huì)面臨很重的罰款；第二個(gè)是交付團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中人員的基本數(shù)據(jù)分析能力和客戶溝通能力，以及現(xiàn)場(chǎng)操作能力，人員到當(dāng)?shù)厥┕がF(xiàn)場(chǎng)所需要具備的資質(zhì)和能力等等；第三個(gè)是合法合規(guī)，確保自己和客戶是在同一套法律體系和認(rèn)知體系中交流和制定標(biāo)準(zhǔn)，否則最終驗(yàn)收會(huì)有差異。拿出自己成熟、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品出海銷售，會(huì)進(jìn)一步減少交付成本和一些長(zhǎng)尾問(wèn)題。
李大偉：人們都習(xí)慣于用自己過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷去判斷當(dāng)下遇到的事情，但事實(shí)上東西方文化差異之大，大到同一件事情可能是截然相反的。在面對(duì)我們不熟悉的文化的時(shí)候，一定要先把過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)全都放下來(lái)，認(rèn)真的去了解當(dāng)?shù)匚幕头煞ㄒ?guī)，這是一個(gè)方面；其次，可能“走得穩(wěn)比走得快更重要”，試探清楚了，再去大踏步的走；再者，要么不亮相，要么就拿自己最擅長(zhǎng)的東西去，在風(fēng)控層面會(huì)更容易管理，對(duì)企業(yè)品牌形象也更有裨益。 王玉鵬：新松機(jī)器人早在2007年就已經(jīng)在開始布局海外市場(chǎng)，到現(xiàn)在大約布局了40+個(gè)國(guó)家。在海外市場(chǎng)中，有幾點(diǎn)是一定要注意的——首先使用的東西一定不能侵權(quán)，其次要注意是否已經(jīng)被注冊(cè)專利，再者海外施工要非常注意使用擅長(zhǎng)當(dāng)?shù)刭Y源整合的團(tuán)隊(duì)，比如與海外的集成商、總包商合作。 朱禮君：有些海外客戶其實(shí)對(duì)傳統(tǒng)的自動(dòng)化意識(shí)是比較強(qiáng)的，他們一般都會(huì)用多種不同設(shè)備進(jìn)行協(xié)作，會(huì)給自己設(shè)計(jì)一套真正實(shí)用的全流程解決方案，大部分時(shí)候都會(huì)考慮到未來(lái)的拓展性，很多時(shí)候會(huì)挑選不止一家的設(shè)備，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“抱團(tuán)出海”確實(shí)是一條比較好的道路。另一方面，國(guó)外客戶非常注重交付，會(huì)對(duì)交付質(zhì)量、時(shí)間都特比看重，除了和國(guó)內(nèi)的合作伙伴“抱團(tuán)”，跟海外優(yōu)秀的交付集成商也可以“抱團(tuán)”也是一種方法。 張昆帆：企業(yè)如何在海外提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力？第一點(diǎn)就是需要企業(yè)走出去，把握客戶痛點(diǎn)，充分用產(chǎn)品或者服務(wù)解決客戶問(wèn)題；第二個(gè)就是提升企業(yè)品牌形象，當(dāng)品牌有一定知名度了，品牌帶來(lái)的溢價(jià)也是比較可觀的；第三個(gè)是要加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)在海外競(jìng)爭(zhēng)中技術(shù)實(shí)力所帶來(lái)的創(chuàng)新性；第四個(gè)是要積極尋求外部的合作，通過(guò)外部合作適當(dāng)?shù)囊?guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至是吸納新的技術(shù)?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)就是既要提升自己的技術(shù)實(shí)力，加強(qiáng)外部合作關(guān)系建設(shè)和發(fā)展。 當(dāng)前，在各種因素的推動(dòng)下，移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)仍舊處于向上發(fā)展階段，但也面臨新的壓力和新的挑戰(zhàn)。“我們的征途是星辰大海”，未來(lái)，相信在行業(yè)伙伴的共同努力下，能夠構(gòu)建一個(gè)更加良性的體系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng) 李進(jìn)科
未來(lái)機(jī)器人 創(chuàng)始人、CEO 李陸洋
法睿蘭達(dá) 創(chuàng)始人兼CEO 李大偉
新松機(jī)器人 移動(dòng)機(jī)器人BG總裁 王玉鵬
杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng)始人兼CEO 朱禮君
浙江中力 摩弗智能研究院院長(zhǎng)&博士 張昆帆
國(guó)際市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)的競(jìng)合發(fā)展
